As mulheres
recebem mais conselhos sobre como negociar do que precisam. Dizem que
temos que deixar de ser tão mulherzinhas e que temos que pressionar, mas
que a atitude assertiva vai sair pela culatra por causa do nosso
gênero.
Pesquisas mostraram que as mulheres não negociam tanto quanto os homens e que, quando se impõem, elas são punidas. Teoricamente, isso deixa muitas de nós em uma situação difícil.
No entanto, algumas mulheres preferem não negociar por motivos
estratégicos e benéficos financeiramente, segundo uma nova pesquisa.
Às vezes, as mulheres decidem não negociar porque consideram que já
conseguiram o melhor acordo, diz uma nova pesquisa de Harvard.
“Descobrimos que as mulheres parecem escolher corretamente, em termos de
retornos financeiros, quando entrar [em negociações] e quando não
entrar”, disse Christine Exley, uma das pesquisadoras e professora
adjunta da Harvard Business School. “Acho que essa conclusão é mais
otimista”.
Os pesquisadores definiram vários cenários de negociação entre pessoas
que representavam trabalhadores e empresas. Diferentemente de outras
pesquisas, que tendem a enfocar a parcialidade que as mulheres poderiam
enfrentar em uma negociação, os pesquisadores tentaram eliminar da
situação qualquer julgamento baseado no gênero.
As negociações ocorreram de modo anônimo, através de mensagens
instantâneas, por isso nem o funcionário nem o representante da empresa
sabiam o gênero um do outro.
Houve também transparência absoluta: os trabalhadores ganharam
determinada quantia de dinheiro de acordo com seu desempenho em uma
tarefa simples; as empresas obtiveram determinada quantia de dinheiro de
acordo com o desempenho de seus funcionários. Todos sabiam como tinham
se saído na tarefa. As duas partes precisavam negociar quanto cada uma
obteria. Em um cenário, os trabalhadores poderiam escolher entre
negociar ou simplesmente aceitar a oferta da empresa. Em outro cenário,
todos deveriam contestar seu salário.
Quando existiu a possibilidade de escolha, a probabilidade de que as
mulheres entrassem em uma negociação foi 11 por cento menor que a dos
homens, o que confirma as pesquisas anteriores.
Mas, quando analisaram as mulheres que optaram por não negociar, os
pesquisadores descobriram que elas tinham recebido um salário maior ou
igual ao “valor de mercado” delas, que, neste caso, era o desempenho
obtido na tarefa em comparação com os demais. Em outras palavras, elas
já tinham feito um bom negócio, então não discutiram.
A teoria de “pressionar” nas negociações empresariais indicaria que
mesmo assim essas mulheres deveriam negociar, porque as pessoas tendem a
obter benefícios nas negociações. Para testar essa teoria, os
pesquisadores analisaram o que aconteceu quando as mulheres foram
obrigadas a negociar.
Nesse cenário, o salário delas diminuiu. Elas perderam dinheiro porque
ficaram presas em negociações difíceis, em que seu valor de mercado era
baixo e, ainda assim, elas pediam mais dinheiro. Antes que você conclua
que isso é uma prova de que as mulheres não são boas para negociar,
saiba que os homens não obtiveram resultados melhores quando foram
forçados a pressionar. Eles simplesmente entraram em negociações com
mais frequência e também sofreram perdas nas negociações difíceis.
“Em alguns aspectos, essa conclusão é boa”, acrescentou Exley. “Ela traz
a possibilidade de que talvez, em ambientes controlados, as mulheres
saibam definir bem quando devem negociar ou pressionar”.
A maioria das negociações não ocorre em ambientes controlados. Por causa
da falta de transparência nos pagamentos e de uma obscura noção do
valor dado a um funcionário, muitas vezes as mulheres não sabem em que
tipo de negociação estão entrando, se fácil ou difícil.
As mulheres são mais propensas que os homens a dizer que não entendem
bem como o pagamento é definido na empresa onde trabalham, concluiu uma
pesquisa recente da Glassdoor. Isso poderia explicar por que mais
mulheres não negociam.
“Uma possibilidade poderia ser que, como mulher, talvez eu subestime
sistematicamente meu valor”, disse a pesquisadora Muriel Niederle,
professora de Economia da Universidade de Stanford, “e talvez por isso
eu não barganhe o suficiente”. Então, em vez de conselhos sobre como
negociar, talvez o que as mulheres precisem é trabalhar apenas em
empresas onde o pagamento e o valor dos funcionários são definidos
claramente.
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